Compradores necessitam realmente de muita informação antes de tomar uma decisão?

Este início do mês comentei com alguns colegas vendedores e gestores de vendas, que estava lendo o livro do Oren Klaff, Pitch Anything.

O livro foi lançado em 2011, mas continua muito atual, porque nós profissionais de vendas somos tentados a incorrer sempre nas mesmas visões estereotipadas. O modelo do “cérebro de crocodilo” que Klaff se baseia  para estabelecer sua teoria (e prática), parecia fazer muito sentido. A metodologia que contradiz o senso comum e contrariar o senso comum é sempre uma atitude que me chama atenção.

Bem, terminei a leitura e felizmente já tive oportunidade de praticar alguns dos ensinamentos de Klaff. Os elementos abordagem do “cérebro de crocodilo” que pude aplicar, realmente pareceram fazer sentido, mais sentido do que tentar comunicar-se o “neocortex” do público, ao fazer um pitch.

O tom da leitura é super americanizado, como não poderia deixar de ser (veja é um livro de vendas, escrito por americano que levanta Capital  de Risco para start ups nos EUA…). Mas abstraindo o tom do discurso, mesmo budistas atribuiriam a ele um bom mérito por trazer o conceito de paisagens mentais (chamadas por Klaff de frames) ao mundo de vendas.

Também me inscrevi na newsletter do autor, e aconselho que todos o façam, ele tem materiais muito interessantes. Hoje recebi este email abaixo. Nele Klaff, faz questão de abordar algo fora do sendo comum, ele apresenta uma visão heterodoxa para a questão:

“Compradores necessitam realmente de muita informação antes de tomar uma decisão?”

Assista o video e me diga, você concorda?

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Years ago, I believed in just one thing, “buyers need a lot of information to make a decision.”  But I observed, the more information I gave a buyer, the less he paid attention to me.

Eventually I closed my first large deal (it was $6.1 million from Emergent Partners of San Diego), this is what I had learned:

1. You have to establish high status before you give the details.
2. High status makes people pay attention.
3. And makes your information believable.

This short video explains how to keep high status in every business deal.

Watch here.

Oren Klaff.

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